差异性营销,才是突破危局,逆境重生的关键【武汉写字楼出租_武汉联合办公】

2019-10-29 小虫虫


     中国当前市场竞争的同质化的现象特别明显,无论在什么行业里,都有一群前赴后继者。当你研发的一样产品,在市场被消费者喜爱的时候,市场上同类的产品便会像雨后春笋一般萌发,这就是市场的同质化具体现象!

     同质化竞争,是指某个领域存在大致相同的产品、制作工艺、制作流程、适用范围、功能效用、传递内容等大致相同的各类信息的现象。

     对于面临同质化产品的企业来说,真正的差异化竞争并不是来自产品,而是来自产品背后的企业能力,例如:各户定位、定价模式、促销手段、渠道建设、研发能力、供应能力、产品功能等,而这些能力的建设是其实都是企业造成的。

     比如过去一年,智能硬件一片火热,特别是之前的智能穿戴设备 ,智能手环、智能手表、智能测量仪等各种智能设备目不暇接,市场也被这些企业造势炒作,一片虚幻繁荣。在行业逐渐兴起的时期,比如健康手环的产品,市场上产品品牌繁多,琳琅满目,但核心功能无非就是测步、监控睡眠、热量消耗等,实在是让消费者无从选择。在同类产品的多样选择化的同质环境下,企业会认为研发工作已经结束,面临的主要问题是如何抢占市场,如何获取客户,直接采取降价促销等血拼的方式,使行业陷入了血淋淋的恶性竞争局面。

     在国内的市场上,论是任何行业,放眼望去,无论是产品功能性还是营销人群、目标,都是大同小异,这说明市场已经进入了一个营销同质化相当严重的时代。

     因此,同质化时期的营销更讲究针对性,因为目标的针对性直接影响推广计划的有效性,这也是企业在营销规划中必须认真考虑的地方,否则企业在发展过程中会付出很大代价或者重走很多弯路。


     现阶段企业如何突破突围,逆境重生,一直是困扰着各个企业纠结的问题。

     其实,解决这个问题的最佳办法,就是差异化营销。在产品雷同的情况下,作为重资产型的企业,不可能全线转产或脱离现有市场,消费者并没有减少,只是竞争对手太多,传统方式的营销思维已经不再适合现在互联网时代,产品的同质化和价格的透明化倒逼着企业不得不增强营销功底。

     差异化营销早在商业中运用,只不过一直没有作为重点词汇出现在人们的眼界。当年舒肤佳进入中国市场,短短的时间,把力士从冠军的宝座拉下来,关键在于舒肤佳从产品和行业的分析,将营销重点置于两个方面,一是品宣手段的差异化,二是产品定位的差异化。

     在整个营销设计中,舒肤佳把握了这两点,并将其融入整个产品生产、宣传、销售及服务这程,取得了广阔的市场。

     他们在品宣上,并没有采取商业常用的明星代言方案,而是采取以家庭主妇作为产品形象代言的策略,以平易近人的方式,融入千家万户。力士宣传走高端路线,如以明星代言,借助明星效应扩大知名度;以专家评判增加可信度,以高端定位激发满足度。


     作为一个日常用品,舒肤佳立足于中国家庭特色,将消费群精准定位为广大的普通家庭,并以家庭为背景,从角色来考虑,将中国式家庭主角-家庭主妇,作为主要具有购买力的终端客户群进行宣贯,长期影响直至转化。产品的定位,从家庭生活的重点分析,家人的健康才是根深蒂固的消费需求,抛开去污的共性功能,抓住另外一个新颖而准确的“除菌”概念,作为宣传主导线,让舒肤佳在市场上风魔了这么多年

     人们在生活中,受“病从口入,手是帮凶 ”等传统文化教育的影响,家长经常教育孩子,要勤洗手,注意卫生, 所以人们在意识中已经深深印入脑海,饭前洗手、便后洗手等,通过洗手除菌,杜绝病源体。舒肤佳就是抓住这一心理,让自己产品被消费者广为接纳,占据市场份额 。宣传虽然是如实介绍,影响的却是客户心理,哪里会真正有人在洗手后去检测手上是否还有存留细菌呢? 赢人心,赢天下!这个案例只是差异化营销的一种。

     企业只有在市场同质化时期,重视营销工作,重视差异性营销,才是突破危局,逆境重生的关键。




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